“高山散养、贵州特产、鸡刚下的蛋......”镜头前的主播情绪高昂，向直播间粉丝介绍着“绿壳鸡蛋”，直播间背景就是贵州山地上的养鸡林。商家“苗家圆圆”正在参加“山货上头条”直播活动，5月6日至12日名用户在其相关抖音矩阵号直播间共下单10万枚鸡蛋。
入驻抖音电商不到一年，“苗家圆圆”相关矩阵号直播间卖出了超万枚鸡蛋，背后的“生态土鸡蛋农场部”已从最开始6人发展至40余人，带动贵州绿壳鸡蛋销售数千万元，周边村镇的村民超过百人得以就业。
不止是“苗家圆圆”，“念乡人周周”、“民尖好货”、“鑫帮优选”等众多贵州商户成功将地方特色农货卖向了全国各地，涉及食品、生鲜、茶叶、绿植、滋补等多个品类。在刚刚结束的“山货上头条”贵州站活动中，消费者们下单了上千万元的优质农货，其中卖出的鸡蛋相当于7万只鸡一周的产量。
据了解，“山货上头条”是由字节跳动公益和抖音电商共同打造的，旨在通过优质内容和平台技术，连接农特产地区和有潜在购物需求的消费群体，帮助让地方特色农货走向大江南北。今年5月，该项目落地贵州省。
从“什么也不懂”到“熟练开播”的案例不在少数。直播操作门槛低，还可以打破时空和消费者互动交流，在抖音电商行业运营们手把手教学下，越来越多新手商家找到了奔赴美好生活的新可能。
在“山货上头条”贵州专场活动中，“贵州邮政”账号仅40天实现单场直播销售额从0到18万元，“民尖好货”今年4月入驻至今平均每月卖出31万元，“鑫帮优选”一个多月来的累计销售额甚至已突破数千万元。通过“山货上头条”，手机已成为农户们的新农具，直播成为他们的新农活，村民们稳定增收。
亿邦动力从产品、运营角度，总结了一些他们的成功经验，以供行业参考学习。简单概要可以总结为，找到特色品质货品，深耕用户感兴趣的内容吸引消费者，在直播间里反复输出、验证核心卖点，再通过配合直播场景、创意内容、平台政策等辅助方式，打爆单品和直播间。
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选特色货品，提炼动人卖点
电商的核心是“人”、“货”、“场”，直播电商也是如此。其中“货”是最关键的，对电商新手来说，选好货品，提炼出打动人的产品卖点，就成功一半。
当地特色货品是首选，比如贵州的绿壳鸡蛋、都匀毛尖、酸汤火锅料等。拿绿壳鸡蛋来说，受地理环境影响，这种鸡蛋胆固醇含量低、微量元素和维生素含量比普通鸡蛋更高。
瞄准绿壳鸡蛋这类产品，年，“苗家圆圆”投产生态土鸡农场，还把相关矩阵号的直播间都搬到山里去，反复强调“新鲜”、“绿壳”、“高山散养”、“品质保障”这些卖点，在直播间里展示绿壳鸡蛋的质检报告，还承诺每颗鸡蛋从母鸡下蛋到消费者手中不超过5天（疫情防控特殊地区除外）。
在“苗家圆圆”相关矩阵直播间里，售价5.9元的6枚装鸡蛋是福利款，元的贵州五黑乌骨鸡是利润款，59元30枚装的高山散养土鸡蛋是直播间爆款。“一开始客单价只有个位数，但不断以福利款和利润款拉成交，肉禽蛋的兴趣人群越来越精准，正价商品的销量就逐步增加，客单价提升到40元左右。”苗家圆圆说。
口碑日积月累，“苗家圆圆”相关矩阵直播间曾一度冲上抖音电商鸡蛋类目复购榜第一名和热销榜第二名，从去年9月入驻至今累计销售额突破数千万元。
和“苗家圆圆”类似，“贵州邮政”的选品过程是，与当地供应商合作，从中挑选出有特色且供应链有保障的3-5款主推单品，比如绿壳鸡蛋、鸡蛋干、鸡肉辣酱等。
其中，鸡肉辣酱是月销上万单的大爆款。直播间里，主播一边展示辣酱商品，一边熟练讲解，摆出“品质”、“健康”、“性价比”等核心卖点，吸引用户下单。“贡椒品质、去骨鸡肉，是天然饲料喂养的遵义本地森林跑地鸡，油是高山油菜籽低温冷榨出来的，无化学添加。一瓶只要4.9元，老人小孩都能吃。”
再比如，“鑫帮优品”把妈妈的饭菜拍成段子，在直播间卖贵州特色腊肠、酸菜、干豆豉和辣椒面等，橱窗里都是地道的黔味美食佳肴。在“山货上头条”活动期间，鑫帮优选、鑫帮农特产、鑫帮食品专营店等抖音电商矩阵号一周成交额突破百万元。
整体来看，上述商家们在产品方面的经验可归纳为“特色货品+精准卖点+优惠价格”。
地方特色产品和有货源优势的产品是商家卖货的第一选择，主播在短视频和直播间里需反复讲解事先提炼出来的产品卖点，比如品质保障、生态健康、价格合适、营养丰富、家乡味道等等，并适时推出优惠活动，设置满减优惠券和参加平台活动。
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好内容是得到消费者